“在巴西市場，不管哪一個領(lǐng)域，中國企業(yè)都是后來者。因此，要想從市場分一杯羹，需要付出更多的努力和汗水。”華為巴西分公司主管李冰在接受深圳特區(qū)報遠(yuǎn)征報道組采訪時的一句感嘆，折射出深圳企業(yè)在巴西市場打拼的艱辛。

巴西是全球重要的新興市場，國際巨頭紛紛囤積重兵于此，華為開拓這個市場甚至比開拓發(fā)達(dá)國家市場還要難。通過幾年的辛勤耕耘，華為從低端市場起步并向高端市場滲透，手機(jī)、上網(wǎng)路由器、機(jī)頂盒等各類終端在巴西市場所占份額穩(wěn)步提升。2012年，華為預(yù)計在巴西市場的終端銷售額突破3億美元，其中機(jī)頂盒坐穩(wěn)市場頭把交椅，手機(jī)終端躋身當(dāng)?shù)仉娦艠I(yè)界的TOP（頂級）玩家圈，直面三星和蘋果等國際品牌競爭。

三年耕耘樹起品牌口碑

作為“金磚四國”之一，加上世界杯和奧運會即將在此舉辦，使巴西不僅成為華為的重要海外拓展地區(qū)，同樣也成為蘋果、三星等國際巨頭競相爭奪的市場。記者在巴西最大的兩個城市圣保羅和里約熱內(nèi)盧發(fā)現(xiàn)，裝飾豪華的幾大電信運營商的展示廳里，展出的最新款手機(jī)大多被蘋果、三星、LG等國際品牌包攬。

“首先我們必須正視品牌差距，追趕國際巨頭需要策略和時間。”華為終端南美南地區(qū)部市場部主管宋飛告訴記者，華為的市場策略主要是從低端做起，逐漸向高端滲透和過渡。“我們花了3年的時間去讓客戶了解華為的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)素質(zhì)，通過持續(xù)的市場投入和及時的交付，讓運營商、代理商以及下游零售渠道逐漸認(rèn)知華為品牌。”宋飛表示，華為手機(jī)終端通過與運營商合作實行捆綁營銷，迅速在中低端市場打開了缺口， 2011年在巴西市場發(fā)貨量超過300萬臺，并開始向高端市場拓展。

作為市場的后來者，遭遇競爭對手打壓也是常有的事。如在上網(wǎng)終端產(chǎn)品領(lǐng)域，華為與中國幾個品牌經(jīng)過幾年的打拼，已占據(jù)當(dāng)?shù)?0%的市場份額，動了跨國品牌的“奶酪”。該跨國品牌聯(lián)合當(dāng)?shù)剡\營商，準(zhǔn)備起訴中國企業(yè)“傾銷”上網(wǎng)卡。“我們聽聞此事后，馬上采取應(yīng)對措施，成功地化解了一次可能出現(xiàn)的市場危機(jī)。”華為終端南美南地區(qū)部渠道部主管劉毅說，否則所有中國手機(jī)和數(shù)據(jù)卡都將被擠出巴西市場。

刻苦耐勞用汗水贏得市場

談到巴西市場的拓展，華為員工戲稱這是吃“青春飯”，用青春換市場。

據(jù)介紹，華為巴西分公司共有800多名員工，其中由中方派駐的占了一半，另一半則是當(dāng)?shù)匕臀魅恕＿@個團(tuán)隊在華為有兩大特點，一是平均年齡在30歲以下，遠(yuǎn)低于總部的平均年齡；二是本地化員工占50%，是華為“老外”員工占比最高的海外團(tuán)隊。

“我們在拓展巴西市場的同時，付出的是堅忍不拔的努力，甚至是青春和熱血。”華為巴西公共關(guān)系經(jīng)理汪穎表示，巴西與中國的時差是11個小時，需要晝夜顛倒聯(lián)絡(luò)總部解決各方面的問題，因此熬夜和通宵開會是常有的事，“一些員工甚至在做夢的時候都在思考問題，沒有這些付出就沒有我們的今天。”

華為員工這種刻苦耐勞的工作精神，深深感染了團(tuán)隊中的“老外”員工。據(jù)華為終端交付主管向輝介紹，華為巴西終端本地交付團(tuán)隊7名員工，5名是“老外”。這些“老外”白天要負(fù)責(zé)項目的談判和合同，晚上還要與深圳總部進(jìn)行生產(chǎn)和發(fā)貨聯(lián)系，工作效率很高。巴西籍員工丹尼奧剛進(jìn)公司時為外包員，1年后以出色的表現(xiàn)成為正式員工，之后又因每年各項業(yè)務(wù)成績出眾，被提拔為巴西本地交付團(tuán)隊主管。

驅(qū)動這些外籍員工辛勤付出的，是華為的互信文化。“讓年輕的員工有機(jī)會接受高難度的挑戰(zhàn)，并相信其能完成，這是互信的基礎(chǔ)。”汪穎說，他們在華為巴西分公司有很多磨礪成長的機(jī)會，自然愿意付出。

借兩大盛會提升華為知名度

“巴西將在2014年舉辦世界杯，2016年承辦奧運會。同一個國家在兩年時間內(nèi)舉辦世界兩大體育盛會，這是史無前例的。我們要抓住這個千載難逢的機(jī)會，在南美將華為品牌植入人心。”宋飛在接受記者采訪時表示，終端產(chǎn)品是華為在巴西市場的重要發(fā)力點，而兩大盛會將成為省力的支點，可借此提升華為在整個南美市場的知名度。

隨著華為加大手機(jī)、數(shù)據(jù)卡、機(jī)頂盒等終端產(chǎn)品的銷售力度，近幾年品牌建設(shè)被華為巴西分公司列為重中之重。“剛進(jìn)入巴西市場時，由運營商捆綁包銷手機(jī)，沒有自有品牌；而現(xiàn)在市場情況不同了，手機(jī)生產(chǎn)商需要自立渠道直面消費者，品牌建設(shè)越來越重要。”劉毅說，隨著渠道模式的改變，目前華為已在巴西及南美各國加大營銷投入，擴(kuò)大華為智能手機(jī)銷售。

在華為南美市場的品牌推廣藍(lán)圖中，體育和音樂是兩大主力戰(zhàn)場。宋飛表示，體育和音樂是南美人的摯愛，在這兩大領(lǐng)域“落子”會事半功倍。如在秘魯和智利，華為熱衷做高端音樂會的贊助，手機(jī)銷售排名直線上升，目前躋身市場前5名。體育則主要是考慮贊助關(guān)注度高的卡塔爾拉力賽和明年的巴西聯(lián)合會杯。

對于華為終端來說，即將到來的世界杯和奧運會是在拉美乃至世界范圍提升品牌影響力的重要機(jī)會。宋飛表示：“我們計劃用4至5年時間，建立一支強(qiáng)大的品牌運營團(tuán)隊，把華為品牌在南美推廣到家喻戶曉。”

（深圳特區(qū)報巴西圣保羅電）