年初以來，隨著利率市場化以出人意料的速度向前推進，銀行以息差收入為主的盈利結構、以傍大款(大客戶)為主的客戶結構再次被推到風口浪尖之上，如何通過發展小企業業務來改進盈利模式、擴大非利息收入比重及來源成為各家銀行急需破冰的課題。在這方面，招商銀行通過發力小企業現金管理，成功搶占制勝先機。

　　據悉，近日招商銀行第七度蟬聯《亞洲貨幣》授予的“中國本土最佳現金管理銀行”大獎(Best Local Cash Management Bank in China 2012)，并全面包攬了中國大陸地區“最佳總體現金管理服務—本地服務”、“最佳總體現金管理服務—跨境服務”等共計9項大獎。

　　今年《亞洲貨幣》為精準反映各參評對象在細分市場的表現，進一步細化了評選內容，將現金管理服務范圍區分為本地服務及跨境服務，投票對象區分為大型、中型及小型企業，并有意加大小企業客戶的比重。招行全面包攬了本次最佳現金管理銀行評選的9項大獎。與往年比較，不僅在本土現金管理、全球現金管理等方面繼續獲得市場的一致肯定，而且在小企業現金管理創新與服務方面得到了客戶的普遍認同，充分體現了招行現金管理業務的綜合化競爭優勢。

　　步入2012年以來，招行現金管理緊貼小企業的資金運營特征與需求，構建面向小企業的專屬網上銀行平臺，推出小企業現金管理服務體系，涵括小企業便捷融資、小企業商務交易、小企業供應鏈金融、小企業現金增值等服務模塊。完成公私賬戶一網通、小企業網貸易、小企業收款通、公司“一卡通”等產品研發上線工作，持續鞏固和擴大現金管理業務競爭優勢和創新優勢。截至7月末，招行現金管理客戶數接近20萬戶，占全行對公客戶數的比例達到43%；小企業客戶占比接近90%，客戶結構優勢明顯。2007年以來，招行現金管理中間業務收入復合年增長率(CAGR)超過100%，五年來收入增幅超過40倍，現金管理無貸戶日均存款超過6000億元，占招行無貸戶存款的近70%，不斷強化了該行對公負債的結構優勢。

　　小企業轉型，從渠道革命出發

　　眾所周知，小企業客群最大的特點就是規模小、數量多、分布廣，因此，高效而標準化的產品創新能力和批量獲客營銷能力是銀行競爭小企業客戶的關鍵。而互聯網金融憑借其與生俱來的高效、便捷、標準和低成本的特性，必將在各家商業銀行搶灘小企業市場的過程中大行其道，發揮重大作用。事實上，招行在小企業現金管理市場上的成功，正是源于其對互聯網渠道的高度重視和深入挖掘。

　　以招行為例，渠道革命已然發生，該行網上企業銀行渠道在小企業的客戶占比、交易規模、價值創造等方面具備巨大的價值優勢：

　　第一，小企業客戶成為網上企業銀行渠道的核心客戶群。截止7月底，網上企業銀行總客戶數近21萬戶，其中小企業客戶占比87%。網上企業銀行渠道超過傳統柜面成為小企業服務的主渠道，今年前7個月，網上企業銀行交易結算業務替代率接近90%，其中網上企業銀行小企業客戶年交易量同比增長17%，占網上企業銀行客戶總交易量的73%。

　　第二，小企業客戶成為網上企業銀行渠道的價值中樞。截止7月底，小企業客戶價值貢獻占網上企業銀行渠道總收益的86%，占比87%的網上企業銀行小企業客戶群貢獻了86%的渠道中間業務收入，顛覆了傳統觀念中少數大客戶貢獻絕大部分收益的“二八定律”，在實踐中驗證了互聯網時代的營銷理論長尾效應。

　　第三，小企業客戶網上企業銀行結算存款沉淀率高，拉動負債業務效果顯著。按客群分析，網上企業銀行小企業客戶的結算沉淀率顯著高于其他類型企業。通過結算交易拉動存款沉淀，網上企業銀行小企業客戶日均存款占比快速增長，截至7月底，網上企業銀行客戶中，小企業客戶日均存款占比44%，達到4046億元；上半年，高結算業務替代率小企業客戶(替代率大于70%)日均存款增長至2412億元，較2011年日均存款大幅增長48%。

　　創新為本，搶占轉型先機

　　銀行要成功實現小企業戰略轉型，就必須以經營客戶的眼光，在產品創新和市場營銷上探索出一套全新的適應小企業客群特點的客戶開發和營銷管理模式。在這方面，招商銀行再次走在了前列。筆者采訪得知，為適應招行的小企業戰略轉型，該行正在重塑其批發業務模式形態，從主要依靠網點柜臺和客戶經理作為服務客戶的窗口，轉為推動以培育“純網上用戶”為核心目標的產品、服務、渠道資源整合。該行最新研發的專門面向小企業的網上企業銀行平臺，在功能與服務都極大豐富的基礎上，通過對網上銀行、在線服務門戶、遠程銀行渠道和線下物理網點的有效整合，實現從建立企業與銀行首次溝通到各項業務長期開展的無縫服務和跟蹤。據了解，招行正推出實行開放式用戶注冊機制的現金管理產品“網貸易”，作為提供小企業互聯網融資服務的核心產品，充分體現了上述經營模式的變化，利用互聯網快速反應能力，打造招商銀行獲取融資客戶的高效渠道。

　　從小企業角度看，“網貸易”最大改變一方面是無需前往銀行柜臺，而是通過網絡即可7X24向招商銀行提出融資需求。在內部電子化風險評級系統框架下，招商銀行對企業資質和銀行融資服務快速匹配，各環節均通過網絡平臺向申請企業透明展示；另一方面，新平臺正朝著將融資服務結合社交網絡模式的方向發展。不久的將來，企業將不僅在招行的網絡社區上獲得融資支持，更能體驗商機發現、財務咨詢等全生態網絡金融服務，使標準化金融服務成為企業唾手可得的便利資源。