直面市場競爭融入互聯網經濟時代 博羅康佳外單拓展紀實

博羅康佳印制板有限公司、博羅康佳精密科技有限公司（統稱博羅康佳），分別成立于2000年3月和2006年4月，均為中國著名企業——康佳集團股份有限公司的下屬成員，是生產各種規格的印制電路板的專業生產廠家。是深圳工業總會理事單位企業。

在市場競爭異常激烈、殘酷的2014年，博羅康佳直面市場下滑的嚴峻挑戰，深入學習貫徹落實集團的指示精神，特別是深入理會互聯網思維，在圓滿完成集團內部訂單生產制造的同時，積極開拓外部市場，邁開大步，搏擊風浪，取得了全年外部訂單72%的好成績，并在規模、利潤上實現了大幅提升。

博羅康佳是如何創新經營思維和管理，以外單拓展為基石，實現跨越式發展的呢？

以企業愿景定位向外發展的方向

2014年年初，集團領導就作出了博羅康佳要做強做大的指示。為此，博羅康佳經營班子成員對PCB市場進行了激烈而又深入的分析和討論，他們回顧了博康近幾年來的發展歷程，特別是與集團外的各類企業的合作經歷，一致認為博康已經基本具備了在集團外獨立自主發展的能力。而且，必須要走出去才有生存的空間，簡單地說就是要大海中學會游泳、學會競爭中取勝。

現在，走進博康，一眼望去就可以看到，在主廠房的墻體上懸掛著20個醒目的綠色大字，“做環保科技、專業極致、優質服務的PCB制造商”。為了實現這一企業發展愿景，2014年博羅康佳與惠州大學聯合建立了產學研基地，通過相關合作爭取了100多萬的政府扶持資金，有力提升了企業產品的技術、品質水平，并實現全年環保安全雙達標。

 “369規劃”明確向外發展目標

珠三角聚集了大大小小數千家PCB廠家，競爭異常激烈。為了獲得外部發展的機遇，集團林蓋科副總裁和博康曹巨潮總經理一起深入具有行業代表性和標桿的企業進行調查研究，多次拜會廣東省、深圳市線路板行業協會的專家、學者，讓江蘇和江西等地，探討博康的發展方向和路徑。

通過詳盡、嚴謹的考察和全面分析，以及反復討論，博康制定了階段性發展的“369規劃”。規劃的主要內容就是通過分配恢復一期單面板生產并達到6萬平米的產能。即通過增加投資和進行技術改造，最終使博康的綜合生產能力達到9萬平米，年產超過100萬平米，躋身PCB百強前列。

“369規劃”明確了博康的發展目標，得到了集團的高度認可和支持，也引起了市場客戶的高度關注和青睞，因為規劃不僅增加了產能，也增加了產品的種類結構，可以滿足客戶不同層次的需求。僅2015年1-3月就新引進外單客戶5家，產值增長500萬元/月，前景可觀。

完善生產結構夯實對外發展基礎

2014年12月18日，經過半年的籌建和試產，投資1000余萬元、主要生產LB、LED等市場需求量大、附加值較高的一期單面板生產線正式恢復生產，開工一個月，實際完成6000平米的產量，實現了“開門紅”。一期生產車間的投產標志著“369規劃”取得階段性成果，也標志著生產線結構更加平衡、合理，綜合接單能力和競爭力進一步提升。

同時，博康在集團大力支持下，還加大了對二期生產線的改造和調整。一是加大了生產線設備的投入，其中鉆機達到20余臺，提升了公司的鉆孔能力，減少了外發成本。二是對生產線布局按照集中、高效、合理的原則進行了調整。如對鉆鑼機、烤箱等生產設備根據需要進行集體布置，鉆孔分設一、二課，使生產線更加順暢、平衡，促進生產效率和產能的不斷提升。通過改造，二期的產能穩定保持在30000平米/月以上，為對外發展夯實了基礎。

全面出擊拓展市場

如果說博羅康佳的對外發展是一次進軍的話，那么，市場拓展無疑就是先鋒隊。做好先鋒隊關鍵的就是要與時俱進，融入互聯網經濟。所謂的互聯網經濟，講求的是速度、變革、創新、優勝劣汰。博羅康佳要生存和發展，就必須在這些方面打造出優勢來。交期、品質、服務和價格要有市場競爭力。因此，這兩年包括今后的經營管理，博羅康佳不能偏離這些原則。2014年，博羅康佳市場系統互聯網思維的引導下，圍繞外單拓展，內外開花，全面出擊，為對外發展提供了堅強的保證。

在組織結構上，一是成立了外單拓展提升小組，根據企業發展需要，確定了相應的提升目標。同時實施了外單拓展績效考核辦法，有效地激勵了業務人員的工作積極性。二是設立了市場二部，重點是開發外單、附加值較高的產品。截至目前，已落實一期意向訂單新增15000平米，為一期在2015年上半年提前實現30000平米的產能提供了保障。分設一、二部的目的，就是要改變單一的自我發展機制，建立內部的同向競爭機制，通過競爭，促進工作效率的提升，以及工作方法上的創新、變革。在這種機制的促進下，博羅康佳的外單市場已經取得優異的成績。目前，公司已進行合作和進行最后商談的客戶有30余家?？蛻舴秶绹⒑商m、瑞典、德國、韓國、日本及臺灣、香港等國家和地區。

在業務拓展模式上，由過去的“1+1”對接模式改為”N+1“對接模式。即由與新客戶業務相關的生產、工藝、品質、計劃、采購及法務等相關人員組成客戶導入小組，聯合起來對新客戶提供全方位的溝通、咨詢服務，提高了溝通的效率和質量。2014年，達到每周聯系一位新客戶、每半月有一位新客戶訪廠、每月有一位新客戶做樣品、平均一個半月有一位新客戶導入。博康導入的7個新客戶中，月訂單量達到2000平米的為5個。

在外單開發方向上，注重新領域的開拓。汽車電子領域既是利潤空間較大、也是要求更嚴的領域，更是博康尋求新的利潤增長點的新領域。2014年，博康一是全面啟動進入汽車電子領域的入門證——TS16949體系認證工作，一方面尋求汽車電子類客戶。目前，TS16949體系認證已經獲得認證，已有今朝時代等汽車電子類客戶開始量產。

在服務模式上，實行“定期拜訪”、“定人服務”。“定期拜訪”就是根據老客戶的合作時間、合作程度、公司信譽及發展前景，分別規定每周或每月專人拜訪一次。既增進雙方之間的關系，也可通過拜訪掌握客戶的相關信息，便于公司做出相應的反應。“定人服務”就是每一個客戶指定一名業務助理負責日常的交流工作。不論客戶有多大的怨氣、怒氣、脾氣，業務助理在服務過程中通過“細心回答、耐心解釋、溫馨面對”去化解成為服氣。通過優質服務，老客戶訂單同比增長了20%以上。

在對外宣傳上，博羅康佳充分利用互聯網等各種傳媒和平臺，主動宣傳自己、擴大視野、擴大影響。2014年8月，博羅康佳以理事單位的身份，參與了深圳市線路板協會舉辦的首次、大型、唯一以PCB為主題的“深圳國際電路板采購展覽會”，與數十家知名PCB廠家同場展示，既增強了自信，提升了知名度，也接洽了眾多的國內外客戶，為開拓外單市場提供了廣泛的信息支撐。

強強聯合增強外單市場自主能力

PCB屬于中間產品，除了下游客戶外，上游供應商的供貨質量、交期、價格對PCB的生產經營有著重大的影響。為了穩定供應鏈、掌握市場主動權，博康積極謀求與上游供應商的合作。

2014年4月15日，博羅康佳與江蘇星源航天簽訂了戰略合作伙伴協議。星源航天是中航集團分公司陜西航天集團的下屬公司，主要生產覆銅板，具有雄厚的技術能力和資金。星源航天也需要有一定背景和能力的PCB制造商進行合作，以適應和滿足PCB制造商的需要，促進自身的發展。

博羅康佳與星源簽訂戰略伙伴關系后，將在滿足外單客戶的前提下，就覆銅板的定制、采購價格及庫存消化等方面進行深度合作，實現互贏。為更博羅康佳加有效地提升外部市場適應能力、競爭力及交期和成本控制提供了保證。

2015年，博羅康佳繼續把眼光瞄準外單市場，下大力氣拓展外單市場，強化內部整改和創新能力，通過加大投資和改造，使一、二期的生產更加合理、高效；通過業務流程完善，使管理更加合理高效，確保“369規劃”全面實施，在完成集團訂單生產制造的同時，力爭在規模、利潤上再上新臺階，力爭在外單市場方面訂單達到80%以上，以創造博康更加美好的明天，為集團、為當地經濟發展作出更大貢獻！